TOP 8+1 üzleti lecke az INTENZÍV növekedéshez a 13. üzleti évünkből… (II. rész)

Ez a második része két részes sorozatunknak, melyet az elmúlt két év során átélt üzleti növekedés során tanult leckékről írtunk. (Az előző részt itt találja, mielőtt tovább lép, mindenképpen érdemes elolvasnia ezt is.)

Már-már közhelyes, hogy a legtöbb vállalkozás nem éli meg az 5. évét, és amelyik megéli, azok közül a legtöbb nem éli meg a 10. évét. Nekünk abban a kiváltságban van részünk, hogy a cégünk tavaly volt 13 éves, és az elmúlt két év volt az a két év, amikor elkezdett beérni mindaz az útkeresés, amit a korábbi években bejártunk.

Az előző részben megosztottam négy nagy tapasztalatot, melyek röviden a következők voltak:

• Automatizálás nélkül semmi sincs. Marketing- és értékesítés automatizálással olyan extra bevételre lehet szert tenni, amit amúgy soha nem sikerülne; a háttérfolyamatok automatizálásával pedig hatalmas időt lehet felszabadítani.
• Lehet céget építeni spontán munkaerő felvétellel is, de ha igazán ütőképes bajnokcsapatot akar összerakni, akkor a “Team Engineering” a nyerő megoldás.
• Az intenzív növekedéshez minden elképzelésénél több készpénzre lesz szükség, de van pár pofon egyszerű megoldás, ahonnan ezt be lehet szerezni.
• Létezik egy olyan “egymutatós” pénzügyi rendszer, ami át tudja vinni a növekedés pénzügyileg igen veszélyes időszakán még akkor is, ha hozzám hasonlóan utál sok időt tölteni a pénzügyekkel.

Ezen második részben további öt fontos leckét fogunk áttekinteni közösen, melyek legalább annyira fontosak voltak számunkra, mint az előző négy lecke.

4.) Előretekintve lassúnak tűnik, de olyan gyors lesz, hogy lerepül a haja!

A legnagyobb ellenállást a szisztematikus cégépítéssel szemben talán az váltja ki egy türelmetlen vállakozóból (mint amilyen én is vagyok), hogy a legtöbb cégfejlesztési tanácsadó vagy szisztéma azt tanácsolja, hogy egyszerre csak egy nagy területet akarjon megváltoztatni, és ezt csinálja akár egy teljes évig is.

Mi magunk Verne Harnish Scaling Up rendszerét használjuk, magyar nyelven pedig leginkább a MarketingInnovátor, Tomán József, vagy Haraszti Mihály, rendszerét ajánljuk jó szívvel. A ScalingUp módszertanon belül négy nagy terület van: Stratégia, Végrehajtás, Emberek, Pénzeszközök. Ha arra gondolok, hogy “Oké, tehát azt mondod, hogy idén fókuszáljak a stratégiára, és majd jövőre foglalkozunk valamelyik másik területtel?”, akkor valami hihetetlen türelmetlenség fog el, és nem hiszem el, hogy ezt csak ennyire lassan lehet csinálni.

Viszont azért csak bekúszik az agyamba a mondás, hogy “Az ember hajlamos túlbecsülni, hogy mit képes egy év alatt elérni, és hajlamos alulbecsülni, hogy mit képes tíz év alatt elérni.”

Ezen alapelv mentén tovább gondolkozva azt kell mondjam, hogy lehet, hogy úgy tűnik, hogy egy évig egy területtel foglalkozni hihetetlenül lassú, de a valóságban mivel az élet nem áll meg attól, hogy mondjuk éppen próbálja gatyába rázni cége stratégiáját, bőven elegendő elvégezni mindent, amit amúgy is kell, és mellette még rendbe rakni valamelyik fő területet is!

Előre tekintve azt gondoltam, hogy nekünk elég lesz egy-egy területre egy-egy negyedév, így utólag mégis azt látom, hogy egy év alatt sikerült rendberakni, de mivel közben az élet ment tovább, bőven elég volt ez a tempó!

5.) „Akinek két karórája van, soha nem tudja pontosan mennyi az idő.”

Nagyon sok vállalkozót látok részt venni mindenféle konferencián, szemináriumon, tréningen, és nem jutni egyről a kettőre. Vannak olyanok is, akik egy ideig minden rendezvényen ott vannak, aztán felismerve, hogy nem haladnak sehova, egy ideig nem mennek semmilyen szakmai képzésre. Három probléma van ezzel a megközelítéssel:

(1) Ha valaki fejlődni akar, folyamatos képzésre van szüksége

(2) Nagyon sokan akik “minden” konferencián ott vannak, valójában csupa belépő szintű konferenciára járnak, ahol nem kapnak szisztematikus, mély, használható tudást. A mély tudást a magasabb árú programokon lehet megszerezni, bár az is igaz, hogy sok konferencia gurunak nincs is magasabb szintű tudás átadására alkalmas programja, ők csak “haknizásra” képesek.

(3) A legtöbb területen (marketing, toborzás, értékesítés, pénzügy, stb.) nincs egyetlen tuti recept, hanem több sikeres megközelítés létezik. Ha viszont valaki csak a fesztiválokra és expókra jár, akkor több – amúgy akár sikeres megközelítés – turmixát hallja, és képtelen kihámozni belőle az igazi mély tudást, és a részletes módszertant.

Oké, de akkor szerintünk hogyan érdemes csinálni?

Mi magunk egy-egy területen hosszas vizsgálódás után választunk magunknak egy-egy szakértőt, akit etalonnak tartunk, és csak tőle tanulunk. Így viszont megmarad a pénzünk és időnk, hogy ezzel a szakértővel egészen mélyre menjünk, azaz a prémium programjain is ott tudjuk lenni, valamint megmarad a figyelmünk, hogy igazán mélyen megismerjük, elsajátítsuk, és begyakoroljuk a tőle tanultakat.

Így lehet haladni!

6.) A piacismeret kritikus!

Nagyon sok cégvezetőtől és marketingestől halottam már, hogy nehéznek találják a szövegírást. Nem akarom a szövegírói hozzáértés jelentőségét alábecsülni, mégis azt kell mondjam, hogy hatszor annyit ér a piacismeret, mint a szuper szövegírási technikák vagy gyakorlat.

Sokkal könnyebb jó szöveget írni (=ami elad), ha nem ért a szövegíráshoz, de NAGYON ismeri a piacot (=sok konkrét személy véleményét, igényeit, preferenciáit), mintha nagyon ért a szövegíráshoz, de gőze nincs a piacról.

Nem véletlen, hogy például a MarketingSzoveg.com / Sipos Zoliék, akik profi szövegírók, egy több oldalas dokumentumot töltetnek ki az érdeklődővel az adott cégről és a piacáról, még mielőtt akár csak ajánlatot is adnának.

Túl sokan vannak, akik amikor nehezükre esik a szövegírás, egyből szövegírás oktatóanyag után néznek, vagy szövegírót keresnek, mert nem ismerik fel, hogy az igazi problémájuk nem a technikai hiánya, hanem a nulla, vagy majdnem nulla piacismeret.

Adott a vállalkozó vagy marketinges, aki vagy soha nem dolgozott a cége értékesítésében és ügyfélszolgálatában, vagy már annyira régen, hogy nem tudja, manapság mit mondanak az emberek. Nem ismeri a kifogásokat, igényeket, nem tudja, mit utálnak az emberek a versenytársakban, és milyen egyszerű érvekkel lehet megnyerni őket.

Semmi sem ad olyan hatalmas magabiztosságot a szövegírásban, mint amikor ismeri a piacot. Amikor tudja, hogy mit gondolnak, mit szoktak mondani MOSTANÁBAN az emberek a témájával kapcsolatban.

Mi a megoldás?

Ööö, piackutatás?

Bingó!

Oké, árnyaljuk egy kicsit!

Most csak röviden, mi a következő megoldásokat találtuk (véletlenszerű sorrendben):

a.) „Welcome call”: Felhívni minden egyes új ügyfelet, és beszélgetni velük arról, hogy hogyan kerültek hozzánk. Mióta komolyabb növekedésnek indultunk, ez elmarad, de szörnyű hiányérzetet okoz, és már alig várom, hogy folytassuk.

b.) Elégedettség felmérés automatikusan minden tréning résztvevőnek és szoftver felhasználónak.

c.) Telefonos véleménykutatások rendszeresen. Idén januárban 2-t csináltunk két külön témában.

d.) Online kérdőíves felmérés. Idén már volt egy a szokásosnál jóval alaposabb.

e.) Rendszeresen együtt ebédelünk az értékesítési bemutatónk résztvevőivel, tréningjeink résztvevőivel. Ki az a mi? Attila a trénerünk, Gyuri a tulajdonostársam, aki egyben cégünk vezető fejleszője (hány szoftver fejlesztőről hallott, aki hetente felhasználókkal beszélget?), és jómagam.

Ez az öt megoldás kb. 100x annyi piacismeretet ad, mint ami az átlag vállalkozónak megvan. Amit pedig a szövegírásról tudni érdemes, pár óra alatt meg lehet tanulni olyan szintre, hogy a megszerzett piacismeret alapján működő szövegek szülessenek.

7.) Az értékrend – hogyan használja fel biznisze turbózására?

MINDENNEK az alapja az értékrend. A terméknek, a csapatépítésnek, és az ügyfélszerzésnek is. De hogy ezt hogyan kell átültetni a gyakorlatba? No arról nagyon sokáig semmi fogalmam nem volt!

Az igazság az, hogy korábban akárhányszor kezdtem szisztematikus cégépítésbe, ugyan jó diák módjára megcsináltam az értékrenddel kapcsolatos házifeladatokat, de nem is nagyon értettem, és nem is nagyon volt hatása. Mígnem a Scaling Up módszertanban találkoztam egy nagyon egyszerű gyakorlattal, ami felszínre hozza az igazi értékeket. Korábban nagyon homályos volt, hogy pontosan mit is kell értékrendként megfogalmazni, és semmit nem tudtam arról, hogy hogyan lesz felhasználva. Az említett egyszerű gyakorlat viszont mindenre választ adott, és most, kb. 2 év távlatában azt merem mondani, hogy talán ez volt a valaha volt legfontosabb gyakorlat, amit elvégeztem a cégépítéssel kapcsolatban.

A gyakorlat valóban nagyon egyszerű (ahogyan én emlékszem)*:

(i) Céges össz megbeszélés – ha nem férnek be egy normál tárgyalóba, akkor egy olyan vezetői kör, akik beférnek.
(ii) A kérdés, amire mindenki válaszoljon – kivéve a nagyfőnök: Mitől akad ki a nagyfőnök? Ha késnek az emberek? Ha zaj van az irodában? Ha csend van? Ha valaki kérdez? Ha valaki nem kérdez? Ha valaki javaslatot tesz valamire? Ha valaki nem tesz javaslatot valamire?

Ezen válaszok ugyanis felszínre fogják hozni, hogy milyen értékek, milyen alapelvek mentén működik a vezetés, és milyen ideális működési módot lát a cég számára.

A válaszok alapján már könnyedén ki lehet dolgozni a megfogalmazott értékrendet, vagy akár azt is fel lehet mérni, hogy nincs-e szükség valamilyen változtatásra az értékrendben.

Miután pedig sikerült megfogalmazni az értékrendet, igazából a cég minden területén minden időben ez kell legyen az alapja minden döntésnek. Amikor egy döntési helyzetben nem kristálytiszta, hogy merre kellene továbbmenni – legyen akármennyire kicsi vagy nagy az adott döntés –, akkor az értékrend dokumentumhoz kell visszanyúlni, és a leírt értékek alapján dönteni.

Mi van, ha egy adott helyzetre nincs megoldás a leírtak alapján?

Bővíteni kell a dokumentumot.

Amikor egy évvel ezelőtt egy bizonyos pozíción egy új munkatárs nem vált be a próbaidő alatt, hatalmas fejtörést okozott számomra, hogy (a) hogyan lehetett volna az értékrend alapján rájönni arra, hogy nem lesz megfelelő, illetve hogy (b) milyen gondolatokkal kellene kiegészíteni a dokumentumot ahhoz, hogy a jövőben időben ki tudjuk szúrni a hasonló módon nem passzoló munkatársat.

#start-blue#

Íme a két legfontosabb dokumentumunk az értékrendünkről

A felső doksi van keretezve kiakasztva az iroda bejáratával szemben a falon, az alsó pedig a Cégfilozófia doksi első oldala, amit a mindennapokban használunk.

#end-blue#

Hogyan megy át a gyakorlatba az értékrend dokumentum tartalma?

A tejesség nélkül néhány tipikus helyzet, amikor mi alkalmazzuk ezt a doksit:

1. Éves stratégiai tervezés. Világos, hogy nem megyünk semmilyen “csillogó színes kavics” (=hirtelen megjelenő naaagy üzleti lehetőség) után, ami nincs összhangban az értékekkel.
2. Munkatársak bevezetése. Minden új munkatárs első munkanapjának első délelőttje azzal telik, hogy a vezetője (most még Gyuri vagy én) legalább három órát tölt az illetővel a céges értékrend dokumentum áttekintésével.
3. Egy lépéssel vissza: állásajánlat. Minden új munkatárs jelöltnek írásos állásajánlatot szoktunk átadni az utolsó interjú kör utáni lépésben, mely csomagnak része maga az ajánlat, ami egyetlen szellős A4-es oldal, az ún. Job Scorecard, amiben a teljesítményértékelés szempontjai szerepelnek, valamint az ún. Cégfilozófa jegyzetünk, ami egy 5 oldalas A4-es dokumentum.
4. Nehéz ügyek kezelése. Mivel a kezdeti időszakunkban nagyon sok egyedi tartalmú megállapodást kötöttünk, amik jók voltak abban a növekedési szakaszban, amikor minden értékesítést meg kellett ünnepelni, de jelentősen nehezítik az életet, amikor már a cég skálázása a feladat, időnként foglalkozni kell egy-egy korábbi megállapodás sztenderdizálásával. Ilyenkor borzasztó nehéz lenne az ügyfélszolgálat számára meghozni a döntést, hogy nincs egyedi megállapodás újrakötése, viszont mivel ezerszer hallották már, hogy “A szoftver a rugalmas, nem az árazásunk” pontosan tudják, hogy azzal teszünk jót az ügyfélnek, hogy egy sztenderd üzleti folyamatot nyújtunk a számára, és cserébe felszabaduló energiáinkat a szoftverünk rugalmasságára tudjuk fordítani.
5. Visszajelzés munkatársaknak. Amikor egy munkatárs valamit nagyon jól, vagy nagyon nem jól csinál, akkor a visszajelzésnek amikor csak lehet, része, hogy “…ezt pont úgy csináltad, ahogy az értékrend doksiban van, tudod, ezésez a pont…”, vagy “figyelj csak, emlékszel erre-és-erre a pontra az értékrend doksiban? Hogyan csinálnád eszerint másképp ezt a dolgot…?”
6. Van mit nézni a folyosón ? Az irodánk bejárati ajtajával szemben ki van akasztva a falra a Cégfilozófia doksink egy vizuális kivonata, ami nem csak saját magunk számára kiváló emlékeztető, amikor belépünk az irodába, hanem az élő tréningjeinket látogató ügyfelek számára is kiváló látványosság és beszédtéma a tréningek szüneteire, vagy tárgyalások bemelegítésére.

Mi lesz az előnye az értékrend doksi alkalmazásának?

Az előnyök három nagyon egyszerű pontban foglalhatóak össze (azon a nyilvánvaló előnyön kívül, hogy lesz egy szuper csapata, ahogy fent is látszik):

• Könnyebb döntést hozni a legkülönbözőbb helyzetekben. Ez ránk vezetőkre, és a munkatársakra is igaz.
• Az új munkatársak pontosan tudják, hova jönnek dolgozni.
• Az új ügyfelek pontosan tudják, kivel fognak üzletelni.

Ilyen egyszerű ?!

* : Olyan nem túl nagy cégeknél működhet, ahol a tulajdonos, akitől a céges értékrend származhat, még vezeti a céget, vagy közel van a vezetéshez.

8.) Szállítót is úgy keressen az ember mint alkalmazottat

Minél inkább stratégiai jelentőségű egy beszállító a biznisz sikerében, annál inkább ugyanúgy kell keresni és kiválasztani, mint egy kulcsfontosságú alkalmazottat. Nagyon könnyű arra gondolni, hogy egy egyszerű szállítótól bármikor meg lehet válni, bármikor le lehet cserélni, de egy ilyen váltás egy stratégiai jelentőségű szállító esetén nagyon nagy kárt okozhat a cégnek akár ügyfélvesztés, presztízsveszteség, és egy vezető munkatárs idejének elvesztegetése formájában.

Ezt a lépést még mi is csak most tanuljuk, az alábbi követeztetéseket viszont már többszörösen sikerült levonnunk:

A legfontosabb a referencia ellenőrzés. Milyen hozzánk hasonló igényekkel rendelkező ügyfelei vannak a vizsgált cégnek, és mit mondanak ezek az ügyfelek róluk. A telefonos referencia ellenőrzés szinte elengedhetetlen. A cégadatok ellenőrzése a Bisnode adatbázisban vagy hasonló rendszerben úgyszintén.

Végső tanulság?

Könnyen van úgy az ember, hogy fog egy ilyen 9 pontos listát, és csak azt a pontot implementálja, amelyik különösen tetszik neki, és későbbre halasztja azt, amelyik nem annyira tetszik. Az eredmény? Pont azzal nem foglalkozik, amelyikkel leginkább kellene, mert még nem megy annyira jól. Mikor fog így jól menni? Semmikor! És az üzleti eredmény akárhogy is nézzük a szükséges összetevők szorzatából keletkezik, nem pedig az összegéből. És mi lesz egy szorzat eredménye, ha valamelyik összetevő nulla? Bizony nulla. Mindegy, hogy milyen szuperül mennek a kedvenc elemek!

A javaslatom tehát az, hogy törekedjen rá, hogy mindegyik elemben fejlődjön. Ha még arra is van bátorsága, hogy első lépésként olyan területet fejlesszen, amiben igazán “béna”, akkor még gyorsabban fog nőni önbizalma, és még gyorsabban fognak jönni az eredmények is.

Ha pedig lehet egy javaslatom az abszolút első helyre, akkor az az automatizálás. Az automatizálás az a feladat, amit a leghamarabb meg lehet szeretni, ugyanis annál nagyobb élmény nincs is, mint amikor valamit egyszer megcsinál jól az ember, és utána már csak rá kell nézegetni, az eredmények viszont hosszú ideg csak jönnek és jönnek. Semmi nincs, ami ennyire tudja növelni az ember lelkesedését, elégedettségét, és végeredményben az össz életélményét!

‍