[esettanulmány] Havidíjas tagsági rendszer felépítése lépésről-lépésre. Az ország egyik legnagyobb B2C tagsági rendszerének története.

Apró betűs: Az alábbi esettanulmányban nincs lehetőségünk kattintásról-kattintásra minden részletet bemutatni, a technikai megvalósítás szintjén itt csak a tagsági rendszer kulcsmomentumai kerülnek bemutatásra. A megvalósítás alapjait a SalesAutopilot tudásbázisában lehet megismerni.

Ha foglalkozol önfejlesztéssel, online marketinggel, akkor alighanem hallottál már a Tudástár Klubról, ami az ország egyik legnagyobb üzleti önfejlesztő közössége.

Sikere a remek ár/érték arányú szolgáltatásból fakad, ugyanis a Klubtagok egy könyv áráért egy teljes könyvtárat kapnak a legjobb nemzetközi és hazai szakértők tudásából.

De van még valami, ami hozzájárult a gyors növekedéséhez: a szolgáltatás 99%-ban kód nélkül készült, a SalesAutopilot és WordPress segítségével.

Ebben az esettanulmányban Szendrei Ádám, a Tudástár Klub alapítója bemutatja, miként építették fel a Tudástár marketing gépezetét, ami kategóriájában alig másfél év alatt az egyik legnagyobb előfizetéses rendszer lett Magyarországon.

Milyen kihívásokat támaszt egy előfizetéses rendszer?

A Tudástár Klub nem csak egy egyszerű weboldal, hanem egy marketing gépezet és egy szolgáltatás egyben. Valójában éppen ezért két weboldalról van szó. Az egyik a www.tudastarklub.hu, amely az értékesítést végzi és a blogot hordozza, a másik a www.oktatas.tudastarklub.hu, ami a tananyagokat szolgálja ki.

Ez nem volt mindig így. Kezdetben minden egyetlen weboldalról futott, ami jelentősen összekuszálta a dolgokat. A szétválasztás sem volt könnyű, éppen ezért az első javaslat, ha valaki hasonló dolgon töri a fejét, hogy válasszuk ketté a két tevékenységet. Egy WordPress alapú honlapon teljesen más pluginok kellenek az értékesítéshez, mint a tananyagok menedzseléséhez, így ha minden egy helyen van, feleslegesen fogjuk lassítani az oldalunkat.

Ez a két dolog egymástól függetlenül is remekül tud működni, hiszen a háttérben a SalesAutopilot az, ami összeköti őket. Lássuk ezeket egyenként…

A Tudástár Klub marketing rendszere

Mint minden vállalkozás esetén, itt is rendkívül fontos az értékesítés. Természetesen, minél ütősebb az ajánlat, minél több embernek adunk értéket, annál egyszerűbb dolgunk van. De még egy olyan rendkívül kedvező ajánlatot sem lehet „csak úgy” bárkinek eladni, mint a Tudástár Klub.

Ma már rengeteg az információ online. Az emberek nem vásárolnak azonnal, sokszor nem is bíznak meg egy adott szolgáltatásban, amíg jobban meg nem ismerik azt. Erre viszont nem sok időnk van, hiszen tudjuk, hogy az átlagos idő, amíg egy dologra figyelünk, egyre csökken.

Ezért terjedt el online az a stratégia, hogy nem egy lépésben próbálunk meg eladni, hanem előbb értéket adunk, bemutatkozunk, és csak fokozatosan kínáljuk fel az egyre nagyobb értékű szolgáltatásokat. Ezeket a rendszereket nevezzük értékesítési tölcséreknek, angolul funneleknek.

A Tudástár Klubban például olyan sok tananyag és kurzus található már, hogy nagyon nehézzé vált azt prezentálni, bemutatni. Ezért első lépésben a rengeteg információ rázúdítása a felhasználókra nem eredményes. A bizalom fokozatos kiépítésének egyik – még mindig – remek eszköze az email címért elérhető értékes anyag. (Email cím mágnes, csali, lead-magnet.)

A Klub esetén ezek a csalik a korábbi Klubtalálkozók felvételeiből, vagy egyes kurzusok anyagaiból kicsippentett részletek, esetenként teljes előadások. Ezeknek készül egy úgynevezett feliratkoztató oldal, aminek egyetlen célja van – és mást nem is lehet csinálni az oldalon, mint – hogy az érdeklődő feliratkozzon az adott lead-magnetért cserébe.

Itt jön képbe a SalesAutopilot, ami magát a feliratkozást kezeli. Az oldalon egy kattintásra megnyíló pop-upban elhelyezett űrlap van, ami a gombra kattintva felugrik, és bekéri a felhasználó email címét.

Klikk ide, és próbáld ki!

Mivel több hasonló csali is fut párhuzamosan, ezért a Tudástár Klub fiókjában ezek külön listákra íratják fel az érdeklődőket. Ez megkönnyíti a rendszerezést, és az új tölcsérek kiépítését. Ezek a listák egy művelet segítségével automatikusan feliratják a felhasználót a „Központi kommunikációs listára”, ami a fő lista, amin a kommunikáció valójában történik.

Az LM jelölés a Lead Magnet, angol „email cím mágnes” szóból származik. Az űrlap köszönő oldala pedig egy olyan oldalra visz, amin felkínálható az első fizetős ajánlat (jelen esetben a Klubtagság), illetve mérésre kerül a konverzió.

TIPP: A konverzióméréseket egyszerűen úgy lehet megoldani, ha a köszönő oldal linkekbe a tölcsérben betöltött szerepük alapján elhelyezünk egy betűkombinációt. A „TW” jelen esetben a Tripwire kifejezésre utal, ami a csali termék letöltését jelöli. A Facebook és Google mérési felületén így nem kell minden tölcsérnél új konverziókat létrehozni, elég egyszer megadni a „TW” url-ben való szereplését, és így minden feliratkozást mérhetünk egyetlen konverzióval. Vásárlás esetén, hasonló elvek mellett követhetjük a „TYP”, azaz Thank-You-Page megjelölést. Mindkét rövidítés azért is jól használható, mert más linkekben aligha fordul elő az adott betűkombináció.

Ezeket a kombinációkat használhatjuk továbbá remarketing hirdetésekhez, célközönség létrehozáshoz, hasonmás célközönségekhez és célközönség kizárásokhoz is.

A SalesAutopilot segítségével nyomon követhető, hogy melyik listára iratkozott fel az adott személy először, egyáltalán új feliratkozóról van-e szó, és az adott vásárlásokat is regisztrálni tudjuk. A Központi kommunikációs listába műveletek segítségével írjuk be ezeket az adatokat, és így minden felhasználóról egyszerre látjuk. Ennek köszönhetően az egyes tölcsérek kiértékelése is könnyebbé válik.

Automatizált értékesítés emailekkel

A feliratkozást követően megkezdődik az emailes kommunikáció és a bizalomépítés. A feliratkozást követően azonnal elküldésre kerül a kért ingyenes anyag, vagy a megerősítés a sikeres regisztrációról. Ezt követően viszont nem engedjük el a feliratkozó kezét, de nem is érdemes azonnal értékesítési levelekkel bombázni.

Bemutatkozás: értékadással

A Tudástár Klub esetében feliratkozás után első lépésként hasznos anyagok kerülnek kiküldésre, egy úgynevezett „Bemutatkozó sorozat”, amit a SalesAutopilot relatív időzítésével lehet megoldani. Beállítjuk, hogy feliratkozástól számított X. napon kapja meg a felhasználó az adott levelet, és ezen levelek segítségével tudjuk oktatni, támogatni a feliratkozókat.

A Tudástár esetében a tölcsér témájától eltérően indul a bemutatkozás, az első három levél kifejezetten a letöltött előadással kapcsolatos témáról szól. A többi levél viszont mindenkinek azonos.

Értékesítés: kampányokkal

Természetesen az értékadás közben is figyelhetünk rá, hogy aki vásárolni akar, annak legyen rá lehetősége. Itt azonban a bizalom kiépítése a cél. Olyannyira igaz ez a Tudástár Klub esetében, hogy a Klub alapvetően egy zárt csoportként működik, és még aki akar sem tud vásárolni. A klub csak évente néhány alkalommal nyit meg.

Ekkor viszont egy nagy kampány kerül megrendezésre. A Tudástár Klub nyitása előtt már hetekkel lehet tudni, hogy valami nagy esemény közeleg. Értékes anyagok, tanfolyamok kerülnek meghirdetésre ingyen, ezzel a Tudástárra, és az emailekre irányítva a figyelmet. Ezen anyagokban már szó van a Tudástár Klubtagságról, és a hamarosan történő nyitásról.

A Tudástár Klub nyitó kampánya három részből áll:

1. Hasznos anyagok, érdeklődés felkeltése
2. Ingyenes tréning, amivel értéket kapnak a követők
3. Klubnyitás, amikor erőteljes az értékesítés és a határidő kommunikációja, és csatlakoznak az affiliate partnerek is

A második fázisban már azok a feliratkozók, akiket érdekel az önfejlesztés, az üzleti élet, az érzelmi intelligencia, és szeretnének egy fejlődő közösség tagjai lenni, tűkön ülnek, hogy mikor csatlakozhatnak. A nyitáskor éppen ezért nagyon erős a csatlakozási hajlandóság, amit csak az utolsó nap, a zárás napja tud felülmúlni.

Ezeket a leveleket szintén a SalesAutopilot küldi ki, ebben az esetben hagyományos, abszolút időzítéssel. Az affiliate partnereket és a nekik járó jutalékokat is automatikusan kezeli a SalesAutopilot, így a Tudástár Klubnak nincs más dolga, mint partnereket keresni.

Fizetés és számlázás: automatikusan

A SalesAutopilot segítségével a bankkártyás fizetés könnyedén integrálható az értékesítési folyamatba. Nincs szükség kódolásra, vagy bármilyen fejlesztői tudásra. A fiókon belül könnyedén összekattintgatjuk, még egy olyan bonyolultnak tűnő rendszer esetén is, mint egy előfizetéses szolgáltatás.

A Tudástár Klub kétféle lehetőséget kínál azoknak, akik csatlakozni szeretnének: fizethetnek havonta, vagy évente egyszer. Utóbbira ráadásul jelentős kedvezményt kínál. De hogyan oldható ez meg a SalesAutopilotban?

Nagyon egyszerűen: kétféle termék kerül létrehozásra a SalesAutopilot rendszerén belül, melyek eltérő árral szerepelnek. Lesz egy éves, és egy havi előfizetésünk. A havi előfizetéses űrlapon beállítjuk, hogy a bankkártyával kifizetett összeget havonta vonja le ismétlődő fizetéssel, míg éves esetén csak évente kerüljön sor a levonásra. Természetesen az ismétlődő fizetés tényéről fontos tájékoztatni az ügyfeleket, ezt a fizetési szolgáltató ellenőrzi egyébként.

Az űrlapoknak itt is megadhatjuk a köszönő oldalát, amire a megfelelő adatokat átadva megjelenítjük a tranzakció sikerességét visszaigazoló oldalt.

A bankkártya adatok emellett teljesen biztonságban vannak: sem a Tudástár Klub, sem más hasonló szolgáltató, sem a SalesAutopilot nem fér hozzá a bankkártya adatokhoz. A fizetési szolgáltató egy úgynevezett „Token” segítségével teszi lehetővé az újraterhelést, a kártyaadatok tehát nem jutnak illetéktelen kezekbe.

A számlázó rendszerrel való összekötés pontosan ugyanúgy működik, mint minden más esetben: a számla automatikusan kiállítódik a megfelelő adatokkal minden alkalommal, amikor a tranzakció megtörténik.

A Tudástár Klub rendszere egy remek példa arra, hogy miként tud egy 100 millió forint feletti árbevételű céget mindössze három ember működtetni. Hála az automatizációnak, az adminisztrációs terhek 99%-át a szoftver végzi, és az emberi erőforrás valóban az értékadásra fókuszálhat.

A Tudástár Klub belső felülete

Tisztáztuk tehát, hogy miként működik a Tudástár Klub marketing gépezete, és milyen szerepet játszik ebben a SalesAutopilot. Azonban ez csak az egyik része a teljes gépezetnek, ugyanis magát a szolgáltatás nyújtását is a marketingautomatizációs szoftver végzi.

Nincs szükség tehát két külön rendszerre, amit össze kell valahogy kötni, hogy lássuk, ki fizetett, ki nem, ki mondta le az előfizetését, és ki nem. Nem kell kézzel írni visszaigazoló emaileket, és a kimutatások elkészítése is jelentősen könnyebb. Mindent egyetlen helyről, a SalesAutopilot fiókunkból tudunk vezérelni.

A Tudástár Klub tehát egy előfizetéses szolgáltatás, ahol üzleti és önfejlesztő tananyagokhoz, tréningekhez kapunk hozzáférést, nem mellesleg minden hónapban részt vehetünk a Klubtalálkozón.

A következő folyamatokban játszik szerepet a SalesAutopilot:

1. Tananyag hozzáférések kezelése: új felhasználó létrehozása, jog adása és elvétele
2. Felhasználók fiókbeállításainak kezelése: email értesítés, lemondás, számlák megjelenítése
3. Rendezvények szervezése: jelentkezés, jelentkezők értesítése, játékosítás modul

Lássuk ezeket egyesével:

Tananyagok hozzáférésének kezelése

A tananyagokat egy WordPress weboldal tárolja, ami nem más, mint a www.oktatas.tudastarklub.hu oldal. Maguk a tananyagok tehát WordPress entitások: oldalak, cikkek, képek, videók, média fájlok. Ezeket azonban le kell védeni, hiszen azt szeretnénk, hogy csak azok férjenek hozzá, akiknek jelenleg is van aktív előfizetésük.

Ehhez a Membermouse Plugin-t használja a Tudástár Klub, aminek a szerepe, hogy kezeli a felhasználók jogosultságait, úgynevezett „bundle”-ökön (csomagokon) keresztül. Ezzel a pluginnal képes kommunikálni a SalesAutopilot, így a sikeres vásárlást követően lefuttatunk egy műveletet, ami létrehozza a felhasználót, és megadja számára a szükséges jogosultságokat.

(Jogokat külön-külön is tudunk kezelni, így lehetséges akár csepegtetve jogot adni bizonyos anyagokhoz.)

Ugyanez visszafelé is igaz: amikor azt szeretnénk, hogy valaki már ne tudjon hozzáférni a tananyagokhoz, akkor egy másik művelettel ezeket a jogokat egyszerűen elvesszük tőle. Az automatizmust itt is a SalesAutopilot kezeli, hiszen ő lesz az, aki látja a beérkező fizetéseket. Ha egy felhasználó nem fizet időben, vagy lemondja a tagságát, akkor egy művelettel elvesszük a jogát a tananyagok megtekintésétől.

A Klubtagság lemondása valójában egy adatmódosító űrlap, amit akár a SalesAutopilot felületéről elérhetnek az adminisztrátorok, akár kitehetünk a felhasználó fiókjába is, így ügyfélszolgálati segítség nélkül is lemondhatja a tagságát:

Az, hogy milyen rendszerrel készülnek a tananyagok nem releváns. A Tudástár Klub esetében a szakértői könyvek anyagai cikként kerülnek publikálásra, míg a Mesterkurzusok a Learndash kurzuskészítő plugin segítségével. Mivel mindkettő a hagyományos WordPress motort használja, a Membermouse képes kezelni a hozzájuk kapcsolódó jogokat.

Így néz ki például a Salesautopilot szoftvert oktató Mesterkurzus, ha valaki előfizetett a Tudástár Klubra:

Ha szeretnéd kitanulni a SalesAutopilotot, akkor neked is ajánljuk a Tudástár Klubot, ahol ezen felül számos hasznos kurzust találsz online marketinggel és vállalkozásfejlesztéssel kapcsolatban is.

Felhasználók fiókbeállításai

Van egy csomó funkció, amit felhasználóként megszoktunk, és elvárunk egy előfizetéses rendszertől. Például szeretnénk, ha a számláinkat elérnénk a felületen, és ehhez nem kellene az ügyfélszolgálattal levelezni. Sajnos ez sok esetben még amerikai cégeknél sem olyan evidens.

A SalesAutopilot segítségével viszont ez is megoldható, bár ehhez már egy kicsit túl kell lépni az alapokon. (De még mindig nem szükséges programozói tudás) Ehhez segítséget a SalesAutopilot Powerups oldalon találsz.

A Tudástár Klub „Fiókom” menüpontja (részlet):

Gyakorlatilag a fenti Powerups kóddal megoldható, hogy a felhasználó adatait egy belső, zárt felületen jelenítsük meg, így listázni tudjuk a számlákat, és adatmódosító űrlapokat tudunk elhelyezni a saját felületén.

Ennek köszönhetően bármilyen műveletet le tud futtatni magának is a felhasználó, ami rengeteg ügyfélszolgálati ügytől megkíméli a céget.

Rendezvények szervezése

Végül, de nem utolsó sorban a Tudástár Klub fontos eleme a közösség, melyet 2020. március előtt havonta megrendezésre kerülő Klubtalálkozók tettek még élőbbé. Ezek a kezdetben családias hangulatú összejövetelek később már 150-200 fős rendezvényekké alakultak. Ekkora tömegnél már érdemes valamilyen rendszert kitalálni.

(Ne feledjük, hogy három ember csinálja a céget, és havonta kell egy ekkora rendezvényt megszervezni, előadókkal, videóssal, étel és ital kiszolgálással.)

Ehhez is a SalesAutopilotot használja a Tudástár Klub. A weboldalon egy külön menüpontban elérhető az adott eseményre történő regisztrációs oldal, amelyen egy SalesAutopilot űrlap található:

A regisztráció egy SalesAutopilot listára irat fel, mely a Klubtalálkozó jelentkezéseket kezeli. Ehhez nem kell minden hónapban új listát létrehozni, elég csak egy rejtett mezővel jelölni az űrlapon, hogy melyik dátumra iratkozik fel az adott személy. Így egy egyszerű szegmenssel is leszűrhetjük azokat, akik mondjuk az február 17-i klubtalálkozóra jelentkeztek.

A rendezvény kezdetekor a regisztrációnál a jelentkezőket email cím alapján tudjuk azonosítani, és megjelölhetjük egy egyszerű pipálós mezővel, hogy jelen voltak a találkozón. Mivel a Klubtalálkozókon olykor a tagok pontokat és kitüntetéseket kaphatnak (amik a Klubtagok közti versenyben játszanak szerepet), a nyerteseknek emailben lehet kiküldeni a pontok beváltásához szükséges linket. Ehhez csak tudnunk kell, hogy ki kap kitüntetést, vagy pontot, és egy előre megírt levelet kell csak beidőzíteni.

Ilyen egyszerű.

Összefoglalás

Remélem, hogy hasznosnak találtad ezt az esettanulmányt, és kaptál belőle ölteteket, esetleg inspirációt, hogy magad is belevágj saját tagsági rendszered felépítésébe. A Tudástár Klub alapítója, Szendrei Ádám pénzügyi tanácsadóként dolgozott sokáig, majd néhány éve az online marketing területére evezett.

Ezt követően építette fel a saját bizniszét, amit a korábban megszerzett ismeretei alapján viszonylag gyorsan meg tudott tenni. A SalesAutopilotot autodidakta módon tanulta ki, és egymaga építette fel a Tudástár Klub rendszerének nagy részét is.

„Hiszem, hogy bárki – némi technikai affinitással – képes megtanulni használni a „SAPI”-t, és a WordPress-szel kombinálva, tényleg csak a képzeletünk szab határt annak, hogy milyen rendszert építünk fel. A „SAPI” nélkül biztosan milliókba, ha nem tízmilliókba került volna megépíteni ezt a rendszert, és aligha tudtam volna otthonról, kvázi hobbiból elindítani.” – Szendrei Ádám

Ha szeretnél többet tanulni az online marketingről, weboldalkészítésről, vagy a SalesAutopilotról, akkor ragadd meg a lehetőséget, amíg nyitva van a Tudástár Klub, és csatlakozz az ország legnagyobb önfejlesztő közösségéhez!

**A bejegyzés affiliate linkeket tartalmaz, melyek szintén a SalesAutopilot rendszerével készültek ☺