A Ténylegesen Önműködő Marketing és Értékesítés Stratégiája

A marketing és értékesítési stratégia, ami segít Önnek túljutni a módszerek, szoftverek és technikák kavalkádján, és végre egy kiszámítható értékesítési rendszert építeni, ami tökéletes vevőket szállít, és olyan legendás élményt nyújt nekik, hogy újra és újra Önnél vásárolnak!

#start-blue#

GDPR kompatiblis marketing tervezés?

IGEN! Amikor először elmentünk egyik jogászunkhoz bemutatni neki, hogy hol tartunk a GDPR felkészülésben, és megmutattuk az ezzel a módszertannal készült dokumentációinkat, és hogy ezek szerintünk hogyan támogatják a GDPR felkészülést, akkor leesett állal vakargatták a fejüket, hogy „hát, igen, végülis ez több, mint elegendő… hát, még hasonlót, sem láttunk, nem semmi…”

#end-blue#

Nem kis ígéretek…

De Ön is képes egy olyan önműködő marketing- és értékesítési rendszert építeni, ami folyamatosan szállítja Önnek a tökéletes vevőket, legendás élményt nyújt nekik, és ezáltal ők újra és újra Önnél vásárolnak. Anélkül, hogy Ön elveszne az új marketing és értékesítési módszerek, szoftverek és technikák rengetegében.

Ezt az álomszerű állapotot mi úgy hívjuk, hogy „A Kiszámítható Ügyfél Életút” és a legegyszerűbb formájában a következőképpen néz ki:

Mielőtt azonban alaposabban megvizsgálnánk „A Kiszámítható Ügyfél Életút” részleteit és megmutatnám Önnek, hogy hogyan képes ezt Ön is megvalósítani vállalkozásában, vizsgáljuk meg röviden a korábban említett akadályt, amit le kell győznie és a szinte már álomszerű állapotot, aminek a létrehozásában segíteni szeretnénk Önnek.

Módszerek, szoftverek, és technikák kavalkádja.

2018-ra az internetet elárasztották az online marketing szakértők, akik folyamatosan új módszerek alkalmazására bíztatják olvasóikat.

• 7 módszer, amivel megduplázod az eladásaidat.
• A kasszarobbantó Facebook hirdetések 3 titka.
• Hogyan írjon olyan értékesítési oldalt, amivel megsokszorozza eladásait, akkor is ha nem ért a szövegíráshoz.

Azt gondolom mindnyájan találkoztunk már ezekhez hasonló ígéretekkel.

De hogyan tudja eldönteni, hogy mely módszerek lesznek valóban pozitív hatással értékesítési eredményeire? Mi alapján dönti el, hogy melyik módszert kezdi el használni és melyiket nem?

Nem csodálom, ha Önben is felmerültek ezek a kérdések és még sok másik…

Meg fogom válaszolni ezeket a kérdéseket, de először fontos, hogy pontosan értse a jelenlegi akadályokat, úgyhogy folytassuk.

Az Ön helyzetét tovább bonyolítja, hogy szinte pár havonta dobnak a nemzetközi piacra olyan szoftveres megoldásokat, amik azt ígérik, hogy forradalmasítani fogják a marketing és értékesítés világát, úgyhogy cselekedjen azonnal…

Nézzünk ezek közül csak párat (hazai szoftvereket szándékosan nem tartalmaz a kép):

Ismerje meg a szoftvereket, amik segíthetnek Önnek eredményeket elérni, majd válasszon közülük, tanulja meg használni őket, és majd akkor talán eredményesebb lesz értékesítése és marketingje…

De mi alapján dönti el, hogy milyen szoftveres megoldásokat használjon? Muszáj mindig a legmenőbb marketing szakértők által javasolt szoftvereket kipróbálnia? Honnan fogja tudni, hogy melyik szoftver lesz képes növelni eredményeit? Vagy próba szerencse?

Ha ez még nem lenne elég zavaros, a korábban említett marketing guruk (akiket mi is tisztelünk és jópárat követünk is) újabb és újabb értékesítési- és marketing technikákkal állnak elő, és ezzel párhuzamosan temetik az előzőket.

Gondoljon csak arra, amikor kicsit több, mint egy évvel ezelőtt a Facebook elindította a Messenger bot-okat, és az emberek jobbra-balra temették az email marketinget.

Néha az ember már szinte szégyelli magát azért, hogy még mindig egy olyan technikával keresi a pénzét, ami állítólag már nem működik.

Arról pedig még nem is beszéltünk, hogy hány különböző tevékenységet kell ellátnia Önnek és csapatának, vagy hány külső szakemberrel kell ahhoz együtt dolgoznia, hogy sikeres legyen online marketingje és értékesítése:

Ráadásul a szoftveres megoldásokat és a fenti szerepeket és munkaköröket össze is kell hangolnia, ami tovább bonyolítja a helyzetet:

Nem csodálnám, ha ezt látva könnyen Ön is valahogy így cselekedne…

Hogyan tudna egy elfoglalt KKV kiigazodni és túljutni ezen a marketing- és értékesítési mószer-szoftver-technika kavalkádon? Egyáltalán ez lehetséges? Vagy jobban járna ha kizárná ezt a rengeteg zajnak tűnő információt és inkább a saját megérzéseire és józan eszére támaszkodna?

A jó hír az, hogy nincs szüksége strucc politikára, mert igenis lehetséges túljutni a módszerek, technikák, és szoftverek rengetegén és a legjobb helyen jár ahhoz, hogy megtudja hogyan. 🙂

(és a megoldás nem az lesz, hogy használja a SalesAutopilot-ot és az minden problémáját megoldja… ígérem)

Egy kiszámítható értékesítési rendszerre van szüksége

Mi ezt hívjuk Kiszámítható Ügyfél Életútnak, és ennek a koncepcióját legjobban a lenti képpel lehet illusztrálni.

Egy olyan kiszámítható értékesítési rendszerről beszélek, aminek az egyik oldalán pénzt rak be, a másik oldalán pedig elégedett vevők jönnek ki. Rögtön szeretném is megragadni az alkalmat, hogy tisztázzam mit értek „kiszámítható” és „rendszer” szó alatt.

Az értékesítési eredményei attól lesznek kiszámíthatóak, hogy rendszerekben gondolkodik és rendszerek szállítják Önnek az értékesítési eredményeket.

Hadd illusztráljam ezt egy olyan példával, amit valószínűleg már a saját bőrén is tapasztalt.

Ez pedig nem más, mint a McDonald’s gyorsétterem.

Tekintsünk el attól, hogy mennyire káros vagy nem káros az egészségre a „mekis” kaja és nézzük meg mitől olyan sikeres a McDonald’s.

A McDonald’s sikere a jó termék (legalábbis piaci igényt kiszolgáló termék) mellett többek között abban rejlik, hogy az alkalmazottak olyan folyamatok (=rendszerek) mentén végzik a munkájukat, amelyek bárki által megtanulhatóak és bárki által sikeresen végrehajthatóak.

Nincs szükség atom fizikusokra, vagy értékesítési szakemberekre ahhoz, hogy a McDonald’s kiszámíthatóan ugyanazt az élményt tudja nyújtani a vásárlóinak, mert arról az élményről a folyamatok gondoskodnak, nem az alkalmazottak kreativitása, intuíciója vagy zsenialitása.

Úgy értem feltűnt Önnek, hogy az elmúlt 15 évben nem változott a sajtburger íze?

Ha pedig jó a termék és rendszerek segítségével kiszámítható élményt tudnak nyújtani, akkor onnantól beszélhetünk legendás élmény nyújtásról, ami a következő pontunk.

Az emberek nem termékeket vesznek, hanem élményeket.

Valaki nem azért vesz egy sajtburgert, mert megvizsgálta az összetevőit, hanem mert pontosan tudja, hogy milyen ízre számítson, milyen gyorsan fogja megkapni, és hogy mennyire fog jóllakni tőle.

Ez az elv nem csak a McDonald’s-ra igaz, hanem akár egy olyan egyszerű termékre is, mint például a rágógumi. Az ember nem azért vesz rágógumit mert egy kis xilitre, szorbitra és aszpartámra vágyik némi gumiarábikummal vegyítve. Nem, a legtöbben azért vesznek rágógumit, hogy elkerüljék a kellemetlen leheletet egy randevún, állásinterjún vagy egy baráti összejövetelen.

Az élmény a fontos, nem önmagában csak a termék.

Viszont legendás élményt nem tud akárkinek nyújtani…

Legendás ügyfélélményt csak a megfelelő vevőknek fog tudni nyújtani, akiket mi tökéletes vevőknek hívunk. Ez a következő pontunk.

Egy olyan rendszerre van szüksége, ami a tökéletes vevőket szállítja Önnek, mert csak nekik tud legendás élményt nyújtani és ezáltal elégedetté tenni.

Maradjunk a mekis példánál.

Lehet akármilyen jó a kiszolgálás, elbűvölő a kasszás, és szabványnak megfelelő a sajtburger, ha a marketing tevékenységek paleo diéta szerint étkező embereket vonzanak be. Akármilyen legendás az élmény nyújtás, számukra nem lesz az, és nem lesznek elégedettek a vásárlásukkal.

Ugyanígy, ha Ön azt szeretné, hogy vevői újra és újra Önnél vásároljanak, először gondoskodnia kell arról, hogy a megfelelő vevőket vonza, akiknek majd legendás élményt tud nyújtani és ezáltal ők bele fognak szeretni az Ön cégébe.

Ezzel pedig elérkeztünk az utolsó ponthoz az álomszerű jövőképben:

Nem csak egyszerű vásárlókra van szüksége, hanem olyan vevőkre, akik újra és újra Önnél vásárolnak.

Szinte már közhelyessé vált, hogy mennyivel könnyebb egy korábbi vevőt újabb várárlásra bírni, mint egy idegent rávenni az első vásárlásra. Mások már rengeteget írtak erről a jelenségről, úgyhogy nem akarom hosszasan tárgyalni, csak fontos megemlíteni, mert könnyen elfelejtjük.

Ilyenkor csak gondoljon arra, hogy mennyi hirdetési költséggel jár egy vadonatúj vevő megszerzése, kontra mennyi költséggel jár kiküldeni egy vásárlásra buzdító emailt a korábbi vevőinek.

Vagy gondoljon arra, hogy mennyivel könnyebb randevúra hívnia a házastársát/párját, kontra egy vadidegent, akivel először találkozik.

Szerintem a válaszok Ön számára is egyértelműek…

Olyan marketing tevékenységet kell folytatnia, ami a tökéletes vevőket vonza, mert csak nekik tud legendás élményt nyújtani, és ezáltal csak belőlük lesznek újra és újra visszatérő vásárlók.

Tehát ha megtalálta a tökéletes vevőket, legendás élményt nyújtott nekik és ezáltal gondoskodott arról, hogy újra és újra Önnél vásárljanak, ráadásul mindezt kiszámíthatóan működő rendszerekkel tette, akkor el is érkezett az álomszerű valósághoz, amit korábban felvázoltunk.

Ugye milyen egyszerűen hangzik?

Akkor miért tűnik olyan távoli álomnak ez az állapot? Mi a legnagyobb akadály, ami jelenleg Önt is elválasztja egy ilyen, ténylegesen önműködő értékesítési- és marketing gépezettől?

Örülök, hogy feltette ezt a kérdést! 🙂

A válasz nem más, mint az Ötletitisz nevű „betegség”.

Valószínűleg korábban nem is tudott arról, hogy ez a „betegség” létezik, de mégis lehet, hogy Ön is ezzel küszködik.

De ne gondolja azt, hogy Ön van így ezzel egyedül, a vállalkozók túlnyomó többsége kisebb vagy nagyobb mértékben ebben a „betegségben” szenved.

Újabb és újabb könyveket vesznek, konferenciákra járnak, tanácsadókat és coach-okat látogatnak, és folyamatosan gyűjtik a jobbnál jobb ötleteket, hogy hogyan tudnák sikeressé tenni a vállalkozásukat, vagy éppenséggel létrehozni a korábban említett állapotot.

Emlékszik: tökéletes vevők, legendás élmény, kiszámítható értékesítés rendszer, újra és újra Önnél vásárolnak…

A baj nem is ezzel van.

Sőt, ez normális!

Mint vállalkozókó, Ön is bizonyára egy ötlet-gépezet. Ez teszi Önt vállalkozóvá.

A baj akkor van, amikor nincs egy szisztematikus módszere, amivel meg tudja fogni az ötleteit és ténylegesen meg is tudja valósítani őket. Ilyenkor kezdi el megtapasztalni az ötletitisz kellemetlen tüneteit…

Tehát a probléma az, hogy rengeteg ötlete van, de egy óriási szakadék tátong a kitalált ötletei és a megvalósult ötletei között.

És feltélezem, hogy valójában egyszerre nem csak néhány ötlete szokott lenni, hanem inkább ennyi…

Majd mivel van egy csomó ígéretes ötlete, fogja azokat amiktől a legnagyobb eredményt várja és elkezdi megvalósítani őket.

De mivel nincs egy szisztematikus módszere, amivel az ötleteit rövid időn belül kiszámíthatóan és eredményesen meg tudná valósítani, az ötletei az „ötlet temetőben” végzik…

Ennyitől azonban nem adja fel, hiszen biztos az ötletek voltak rosszak és azért kötöttek ki az ötlet temetőben, úgyhogy fog néhány újabb ötletet és azokat kezdi el megvalósítani.

De még mindig nincs egy szisztematikus módszere az ötletek megvalósítására, úgyhogy az ötletei újfent az ötlet temetőben végzik.

Majd egyre kevesebb lelkesedéssel, de töretlenül próbál ötleteket megvalósítani…

Végül pedig belefárad az egészbe és minden megy tovább a régi kerékvágásban…

Ez az illusztráció talán viccesnek és jópofának tűnhet, de hadd mutassak pár képet arról, hogy hogyan néznek ki az ötlet temetők a gyakorlatban:

Biztos vagyok benne, hogy Önnek is vannak ilyen füzetei és le merem fogadni, hogy minimum 10 millió forintnyi ötlet van bennük.

Feltételezem, hogy tudna mihez kezdeni extra 10 millió forinttal…

Hirtelen már nincs semmi jópofa az ötlet temetős illusztrációmban, hisz látja, hogy mibe kerül Önnek.

Emellett persze nem akarom elbagatelizálni az érdemeit, Ön is ér el némi sikert és vannak ötletei, amiket sikerül megvalósítania. Tehát a végső állapot inkább valahogy így fest:

Tehát a probléma az, hogy rengeteg ötlete van, hogy milyen marketing módszereket használjon, milyen értékesítési technikákat próbáljon ki, milyen szoftvereket alkalmazzon, hogyan vonzza a tökéletes vevőket, nyújtson legendás élményt nekik, és hogyan gondoskodjon arról, hogy vevői újra és újra Önnél vásároljanak.

De mivel nincs egy szisztematikus rendszere, amivel az ötleteit meg tudja valósítani, az ötletei nagyon kis százalékából lesz valóság, és ezért a munkája rengeteg frusztrációval jár és egyáltalán nem olyan hatékony, mint amilyen lehetne.

Hadd mutassak Önnek egy rövid videót, ami tökéletesen bemutatja az érzelmi hullámvasútat, amin Ön is biztosan többször végig ment már, amikor egy igazán forradalmi ötlete támadt:

Félreértés ne essék, nem sértegetni szeretném Önt, csak bemutatni azt a nagyon elterjedt vállalkozó problémát, ami könnyen lehet, hogy Ön is visszatartja attól, hogy elérje céljait.

Bontsuk tehát le ezt a folyamatot 3 lépésre, hogy pontosan értse hogyan működik ez az érzelmi hullámvasút.

Először is támad egy elképesztő ötlete, ami mindent meg fog változtatni és forradalmasítani fogja vállalkozását, marketingjét, vagy értékesítését.

Teljesen eltökéli magát, eldönti, hogy túlórázik, korábban kel, ha van csapata nekik is megmondja, hogy addig nem mennek haza az irodából, amig meg nem valósítják az új ötletét.

Majd ahogy eltelik pár nap, esetleg egy hét, az egész darabokra hullik anélkül, hogy bármilyen jelentős előrelépés történt volna.

Huh, ez fájdalmas…

De ne gondolja, hogy egyedül Önnel történik ez, én is pontosan ismerem ezt a szörnyű érzést.

Ezért is szeretném Önnek megmutatni a megoldást.

A megoldás egy olyan híd, amivel el tudja kerülni az ötlet temetőt, és szisztematikusan, kiszámíthatóan, óramű pontossággal meg tudja valósítani az ötleteit.

Miért is fontos ez?

Azért mert ez az, aminek a létrehozásában szeretnék segíteni Önnek.

Ha még emlékszik, ezt a gépezetet hívtuk Kiszámítható Ügyfél Életútnak. Ez az a gépezet, aminek az egyik oldalán pénz megy be, a másik oldalán pedig elégedett ügyfelek jönnek ki, akik alig várják, hogy újra Önnél vásárolhassanak.

Viszont ahhoz, hogy ezt a gépezetet létre tudja hozni, egy másik gépezetre lesz szüksége, amit a két ábrával ezelőtti híd jelképez. Egy olyan gépezetre, aminek az egyik oldalán ötletek mennek be, és a másik oldalán kész folyamatok és rendszerek jönnek ki.

Ha ugyanis ez a második gépezete megvan, akkor onnantól kezdve ötletei nem az „ötlet temetőben” fogják végezni, hanem ötleteivel folyamatosan fejleszteni tudja Kiszámítható Ügyfél Életútját, és így egyre több tökéletes vevőt tud majd vonzani, egyre legendásabb élményt tud majd nekik nyújtani, és egyre hatékonyabban fogja tudni őket újravásárlásra bíztatni.

Ahhoz, hogy ezt a második, ötlet megvalósító gépezetet alkalmazni tudja, szüksége lesz a Sikeres Megvalósítás 3 Törvényére.

A Sikeres Megvalósítás 1. Törvénye:

A sikeres marketing- és értékesítési stratégiában a céljai elsőrangúak, és csak másodrangúak a módszerek, eszközök, technológiák és szoftverek.

Ahhoz, hogy ezt a törvényt megértse, az első fontos lépés, hogy felismerje a tényt, hogy nem minden ötlete támad a megfelelő pillanatban.

Azaz támadhat egy nagyszerű ötlete a rossz pillanatban.

Például egy konferencián hall a legújabb, legmenőbb marketing módszerről és ezzel kapcsolatban támad egy elképesztő ötlete, hogy hogyan tudná Ön is használni.

Viszont amikor jobban belegondol, felismeri, hogy semmi köze nincs a Kiszámítható Ügyfél Életúthoz, amit meg szeretne építeni, de nagyon csábító az ötlet, mert egy elismert és népszerű szakértő szájából hangzott el.

Mit tesz egy ilyen esetben?

Mivel Ön egy megfontolt vállalkozó és ismeri a Megvalósítás 3 Törvényét, fogja az ötletét és félreteszi későbbre, mert jelenleg nincs közvetlen köze ahhoz a Kiszámítható Ügyfél Életúthoz, amit meg szeretne építeni.

Az első akadályt gond nélkül vette… 🙂

Most nézzük meg mit jelent még ez a törvény.

Emlékszik még erre az ijesztő képre?

Elmegy mindenféle képzésre, tréningre, szemináriumra, és meggyőzik arról, hogy ezt vagy azt a marketing módszert kellene használnia, erre vagy arra a szoftverre és eszközre van szüksége, stb.

A gond mindezzel „csak” az, hogy a TEVÉKENYSÉGEKRE helyezik a hangsúlyt, pedig amire szüksége lenne, az egy STRATÉGIA, amivel el tudja érni a CÉLJAIT.

Ezt a stratégiát pedig az az ábra illusztrálja, amivel a cikk legelején találkozott.

A Kiszámítható Ügyfél Életút.

Egy olyan stratégiára van szüksége, ami meghatározza, hogy:

• hogyan fogja felkelteni olyan emberek érdeklődését, akik még soha nem hallottak Önről,
• hogyan szűri ki közülük a megfelelő ügyféljelölteket (akikből tökéletes ügyfél lehet majd),
• hogyan vezeti el őket az első vásárlásig,
• majd hogyan nyűgözi le vásárlóit egy legendás élménnyel, hogy ők így újra és újra Önnél vásároljanak,
• és mit csinál azokkal, akik az életút során valahol elakadnak.

Ismerősen hangzik, nem? 🙂

Ez lesz a stratégia, ami meg fogja határozni, hogy:

1.) melyik ötleteit valósítja meg és melyikeket teszi félre későbbre, és
2.) milyen szoftvereket, technikákat, és módszereket fog alkalmazni.

A kérdés az, hogy van-e Önnek ilyen stratégiája?

Ha igen, ha nem, hadd mutassam be Önnek azt a stratégia tervezési módszertant, ami garantáltan egyszerűbb, átláthatóbb, és eredményesebben használható lesz, mint bármilyen ehhez hasonló stratégia tervezési módszer, amiről korábban hallott.

A módszertan első fontos eleme a stratégiai dokumentum, amit létre fog hozni.

Ezt pedig úgy hívják, hogy Kisvállalati Siker Playbook, vagy röviden csak Playbook.

De mi az a Playbook?

A Playbook egy angol szó, játékfigurák gyűjteményének lehetne fordítani, és főként amerikai fociban használják. Tehát a Playbook egy csapat play-jeinek gyűjteménye.

Oké, de akkor mi az, hogy play?

Egy play egy játékfigura, amit egy bizonyos helyzetben alkalmaz egy csapat, annak érdekében, hogy egy bizonyos célt elérjenek.

De hogy van ennek bármi köze értékesítési- és marketing stratégiájához és a Kiszámítható Ügyfél Életúthoz, amit létre szeretne hozni?

Nagyszerű kérdés!

A választ kezdjük azzal, hogy megnézzük mit jelent egy play az amerikai fociban.

Így néz ki egy play. Bemutatja, hogy ki mit csinál egy bizonyos helyzetben, hogy elérjen a csapat egy bizonyos célt.

De mik ezek a helyzetek egy marketing- és értékesítési stratégia szempontjából?

A helyzetek azok, amikor valaki az Ön vállalkozásával kapcsolatba kerül és ezáltal belekerül a Kiszámítható Ügyfél Életút valamelyik dobozába. A cél pedig mindig az, hogy balról jobbra mozgassa az embereket, egészen addig míg vásárlókká nem válnak. (Ezután persze jön majd az újravásárlás, de arra most nem szeretnék ismét kitérni.)

Tehát mit csinál annak érdekében, hogy a feliratkozóiból ügyféljelöltek legyenek, mit csinál azért, hogy az ügyféljelöltekből ügyfelek legyenek, stb.

Vagy egy konkrét példával élve mit csinál azokkal, akik feliratkoznak a „8 módszer, hogy 5 kilót leadjon egy hét alatt” email csalijára, annak érdekében, hogy ügyféljelölté váljanak.

Érti már miért zseniális, ha egy Playbook-ban gondolkodik, azon belül pedig play-ekben?

A Playbook (és azon belül a play-ek) segítenek Önnek folyamatosan szem előtt tartani a Kiszámítható Ügyfél Életútat, és mindig arra fókuszálni, hogy mely stádiumban lévő emberekkel mit kell tennie annak érdekében, hogy előre mozdítsa őket az Ügyfél Életúton belül.

Ahhoz pedig, hogy ki találja, hogy melyik stádiumban (Hirdetés, Feliratkozók, Ügyféljelöltek, stb.) ki mit csinál cégében, a Kisvállalati Siker Playbook-ot, vagy röviden Playbook-ot fogja használni, ami így néz ki…

A Playbook oszlopai jelölik, hogy mit csinál annak érdekében, hogy (balról jobbra haladva):

• a hideg közönségek felé hirdetve, látogatókat szerezzen,
• mit csinál a látogatókkal, hogy megadják az adataikat, azaz hogy érdeklődővé váljanak,
• hogyan „ül le” – akár virtuálisan is – a látogatókkal, és hogyan adja el a termékét, szolgáltatását nekik,
• majd hogyan nyújt olyan legendás élményt a vásárlóknak, hogy annyira le legyenek nyűgözve, hogy örökké visszatérjenek Önhöz,
• ezek után jön a pénzügy, hiszen nem mellékes, hogy hogyan számláz, hogyan fogad el hitelkártyát, hogyan téríti vissza a vételárat, ha valaki él a garanciával,
• végül pedig az utolsó terület a toborzás és HR, ami leginkább az új munkatársak bevezetéséről, elindításáról szól.

Mivel pedig tevékenyégeit még nem végzi tökéletesen, minden fázisban lesznek, akiket nem sikerül továbbvezetni a folyamatban, ezért lesznek olyan tennivalók, amik az ő újra elérésükre, újra bevonásukra irányulnak.

Most hogy már látott egy üres Playbook-ot, nézzünk meg egy képzeletbeli Playbook-ot, ami már egy nagyon előrehaladott vállalkozásra utal:

Itt láthatja, hogy már mindegyik oszlopban vannak kis téglalapok, amik a play-ek. Ahol csak értelmezhető, láthatja, hogy a play neve két dolgot ír le:

1.) Azt a bizonyos helyzetet, amiben a play elindul (pl. Videó sorozat regisztráció, Konzultáció regisztráló, Sikertelen terhelés, stb.)

2.) Azt a bizonyos célt, amit el akar érni a play-jel (pl. Kérjen konzultációt, Zárjuk le, Fizesse ki, stb.)

Tehát akkor így néz ki egy play anatómiája.

Minden play-nek 1 darab startja van, azaz egy esetben indul el, és minden play-nek egyetlen célja van. Kilépésből több is lehet, de minden esetben az számít kilépésnek, amikor a play egyetlen célja nem valósul meg.

Nézzünk meg egy konkrét példát a fenti playbook-ból, hogy hogyan épül fel egy play.

Tehát a play neve: Videó sorozat regisztráló >> Kérjen konzultációt.

A play startja: (valaki) Feliratkozik a videó sorozatra.

A play célja: (az illető) Konzultációt kér.
A play exit-je, azaz kilépése: (az illető) Nem kér konzultációt.

De miért is beszélünk erről? Miért ez az egész nagy hajcihő?

A Megvalósítás 1. Törvénye miatt:

Hiszen ha megnézi a fenti Playbook példát, majd a konkrét play-t, akkor láthatja, hogy egyetlen szó se esik benne módszerekről, eszközökről, technológiákról, vagy szoftverekről, amiket egy play-en belül használ.

A Playbook csakis az Ön stratégiájáról szól, hogy hogyan fogja elérni értékesítési céljait, és létrehozni azt az álomszerű állapotot, amit korábban ezzel a képpel jellemeztünk:

A Playbook vázolja fel a Kiszámítható Ügyfél Életút gépezetet, aminek az egyik oldalán pénzt tölt be, a másik oldalán pedig elégedett vásárlók jönnek ki, akik újra és újra Önnél fognak vásárolni.

Akkor hova kerülnek a részletek, hogy mi történik egy play-en belül?

Ha még emlékszik, egy play azt határozza meg, hogy ki mit csinál egy adott helyzetben, hogy egy meghatározott célt elérjen az Ön cége, vállalkozása.

Hol dokumentálja, hogy ki mit csinál?

Ehhez két nyomtatványt fog használni, amelyek közül most csak az elsőre szeretnék kitérni, a másodikat később részletesebben is be fogom mutatni.

Ezt a nyomtatványt úgy hívják, hogy Ötletek Összeszedve.

Ez gyakorlatilag egy struktúrált ötletelés, vagyis ez a dokumentum ad Önnek egy vázat, amin belül Ön ki tudja találni, hogy mi mindennek kell történnie és Önnek mi mindent kell csinálnia ahhoz, hogy egy play startjától elvezessen valakit a play céljáig.

Nézzük az „Ötletek Összeszedve” nyomtatvány részeit abban a sorrendben, ahogy Önnek is ki kell majd töltenie.

Először a jobb felső sarokban lévő sorokat fogja kitölteni.

Az első sorba a play nevét kell írnia. Nagyon fontos, hogy a play neve tartalmazza a play startját és célját, mert így lesz cél-orientált és nem esemény vagy cselekvés orientált. Például: „Hogyan ébredjen kipihenten 6 óra alvás után is ezzel a 3 trükkel” email csali letöltő kérjen ingyenes konzultációt. Tudom, hogy ez így hosszú és nagy a kísértés, hogy rövidítsen, de kérem álljon ellene a kísértésnek annak érdekében, hogy eredményeket tudjon elérni a módszertannal!

A második sorba a play típusát kell írni (hirdetés, marketing, értékesítés, ügyfél, pénzügy, toborzás / HR).

A harmadik sorba írja azt a pontos eseményt, ami kiváltja a playt. Fontos, hogy amit ide ír, válaszoljon arra a kérdésre, hogy „Mikor kerül be valaki ebbe a play-be?”. A korábbi példával élve: „Hogyan ébredjen kipihenten 6 óra alvás után is ezzel a 3 trükkel” email csali letöltés.

Végül pedig a negyedik sorba írja a play célját, tehát azt az eseményt, amit az egész play-jel el szeretne érni. Pl. Ingyenes konzultáció regisztráció.

Ezután a középső oszlopban tudja definiálni az ideális útvonalat, amin az ideális ügyfelek/ügyféljelöltek/feliratkozók (függően a play típusától) végig kell, hogy menjenek ahhoz, hogy eljussanak a célig, amit korábban meghatározott.

A dobozoknak az a célja, hogy tudja az esetleges „mikro-konverziókat” külön-külön kezelni, és végigvezetni a play-be belépő embereket rajtuk. A dobozok bal felső sorába azt írja, hogy mi történt az illetővel, ami miatt abban a dobozban tart, a jobb felső sarokba pedig azt írja, amit az illetőnek tennie kell ahhoz, hogy a következő dobozba kerüljön. Ezt annyiszor csinálja meg (tehát annyi dobozt rajzoljon) ahány ahhoz feltétlenül szükséges, hogy elérje a play meghatározott célját.

Pl. A korábbi példával élve az első dobozba azt írnám a bal felső sarokba, hogy „Regisztrál az email csalira” a jobb felső sarokba pedig azt írnám, hogy „Olvassa el az email csalit.”

A nagy téglalapba, pedig azokat az ötleteit írja, hogy mit fog csinálni annak érdekében, hogy azok akik megcsinálják a bal felső sarokban lévő dolgot, megcsinálják a jobb felső sarokban lévő dolgot.

Ha definiálta az ideális útvonalat, akkor jöhet a baloldali oszlop, a kerülőút. Itt tudja dokumentálni azokat az extra lépéseket, amikre azoknak van szüksége, akik valahol elakadnak a play-ben, de némi extra munkával tovább lendíthetőek.

Folytatva az előző példámat, itt lehetne egy olyan doboz, aminek balfelső sorában az van, hogy „Nem olvassa el az email csalit 24 órán belül”, a jobbfelső sorában pedig az, hogy „Olvassa el a csalit”. Az alsó sorba pedig lehetne az, hogy „Értékesítő hívja fel telefonon.”

Végül pedig a jobboldali oszlop jön, amiben a play-ből való kilépéseket fogja dokumentálni. Kilépés alatt azokat a tevékenységeket (vagy azoknak a tevékenységeknek a hiányát) értjük, amik esetében úgy ítéli meg, hogy nem próbálkozik tovább a play céljának elérésével egy adott felhasználónál.

Pl. Dönthetne úgy, hogy ha valaki nem olvassa el az email csalit az nem kerülőút, hanem kilépés, és ez esetben mi történik azokkal, akik nem olvassák el.

A Kilépés oszlopban lévő dobozok alsó részébe írhatja, hogy mit kíván tenni azokkal, akik kilépnek a play-ből egy bizonyos ponton. Pl. hosszútávú jelölt gondozás, hosszútávú vevő gondozás, vagy esetleg elindít egy másik play-t.

Ha ezekkel megvan, már le is dokumentálta az ötleteit egy struktúrált formában.

A második nyomtatvány az Ötletek Összeszedve nyomtatványnak egy tervrajzszerű változata lesz, amire majd később visszatérünk.

Előtte viszont szeretném gyorsan emlékeztetni, hogy miért is érdemes ilyen módon összeszednie az ötleteit.

Korábban már felismertük, hogy ahhoz, hogy létre tudja hozni a Kiszámítható Ügyfél Életút gépezetet saját cégében, szüksége lesz először egy másik gépezetre. Ezt a gépezet a következő módon ábrázoltuk:

A második gépezet az az ötlet-megvalósító gépezet, amivel kiszámíthatóan és gyorsan meg tudja valósítani az ötleteit, anélkül hogy azok nagyrésze az ötlet temetőben végezné és ezzel valóban létre tudja majd hozni a Kiszámítható Ügyfél Életút gépezetet.

Viszont ahhoz, hogy tényleg meg tudja valósítani az ötleteit amiket levetett az Ötletek Összeszedve dokumentumra elengedhetetlen, hogy ismerje és alkalmazza a Sikeres Megvalósítás 2. Törvényét.

A Sikeres Megvalósítás 2. Törvénye a következő:

Ez elsőre ön-ellentmondásnak tűnhet, de rögtön megérti, hogyha megnézzük, hogy hogyan csinálják a megvalósítást a legtöbben, majd összehasonlítjuk azzal, ahogy a sikeres vállalkozók csinálják a megvalósítást.

Ha figyelmesen olvasott, akkor ez ismerősen kell, hogy csengjen, mert ezt már láttuk korábban.

„Van egy ötletem! Ez forradalmasítani fogja a vállalkozásomat!”

„Késő estig fent maradok, korán kelek. Felhívom a csapatom, hétvégén mindenki túlórázik. Addig nem megyünk haza, míg ezt meg nem csináljuk!”

Majd az egész szépen darabjaira hullik, és jön a frusztráció.

Most ezt állítsuk szembe azzal, ahogy a sikeres vállalkozók valósítanak meg.

Nekik is van egy ötletük, de ahelyett, hogy elkezdenék megvalósítani, először készítenek egy tervet a megvalósításhoz, és csak utána látnak hozzá a megvalósításhoz

A különbség, ami mindent megváltoztat, hogy a sikeres vállalkozók létrehoznak egy tervet, mielőtt hozzálátnának a megvalósításhoz.

Érdekes módon ez teljesen egyértelmű a legtöbb ember számára az élet más területein, de valamiért a marketing- és értékesítési stratégia kapcsán, vagy éppen a Kiszámítható Ügyfél Életút kapcsán sajnos azt kell mondjam, hogy a legtöbb vállalkozónak egyáltalán nem olyan egyértelmű.

Szerencsére Ön a legjobb úton jár ahhoz, hogy mostantól Ön is azok közé a vállalkozók közé tartozzon, akik sikeresek a megvalósításban!

Nézzünk meg egy példát az élet más területéről, hogy Ön is jobban értse a tervezés fontosságát. Vegyünk például egy házépítést.

Tegyük fel, hogy a képen látható házat szeretné megépíttetni.

Csak képzelje el milyen lenne, ha odamenne egy építési vállalkozóhoz egy ilyen képpel, különböző magazinokből kivágott képekkel, meg néhány Pinterest-ről letöltött fotóval, és kérne egy árajánlatot.

Az építési vállalkozó azt gondolná, hogy Ön szórakozik vele, vagy jobb esetben csak azt feltételezné, hogy Ön nagyon tájékozatlan. De biztosan nem tudná ennyi információ alapján megépíteni az Ön által megálmodott házat.

Pont ezért senki nem csinál ilyet, mert mindenki tudja, hogy bolondság lenne.

Előszor kell egy építész, aki készít egy tervrajzot, amiben benne vannak a méretek, anyagok, és minden egyéb, ami a ház megépítéséhez szükséges.

Érdekes módon az online marketing- és értékesítés világában sokan nagyon könnyen elfeledkeznek erről a nagyon egyszerű alapelvről, pedig ezen áll vagy bukik a sikerük, így az Ön sikere is.

De előfordulhat, hogy Ön most azt mondja, hogy Ön szokott tervet készíteni, úgyhogy nem is tudja miről beszélek.

Hadd mutassam meg, hogy mi NEM számít tervnek, és pláne nem tervrajznak!

Ne értsen félre, nincs semmi bajom a fehér táblákkal, én is nagyon szeretem őket, három is van belőlük az irodánkban. De minden, ami egy ilyen fehér táblára van rajzolva, az maximum ötletelés, nem egy tervrajz.

Ebből az következik, hogy ez sem tervrajz.

Még ha átláthatóbbnak is kidolgozottabbnak tűnik is, ez még mindig távol áll attól, hogy tervrajz legyen.

Csak gondoljon bele!

Egy tervrajz célja, hogy Ön azt oda tudja nyújtani egy építőnek (legyen az online vagy offline) és pontosan azt kapja vissza, pontosan az épüljön meg, amit Ön megtervezett.

Ön szerint hányan lennének képesek ez alapján egészen pontosan azt megépíteni, amit Ö kigondolt?

Ha őszintén válaszol, szerintem egyetért velem, hogy sehányan.

Lehet, hogy Ön most büszkén mosolyog a bajsza alatt (feltéve ha van bajsza) és azt mondja, hogy:

„Háháá, én sose csinálnék ilyet! Én digitálisan tervezek…”

Sajnálom, hogy rossz hírrel kell szolgáljak Önnek, de ez sem tervrajz:

A kérdésem megint csak ugyanaz, mint korábban:

Ön szerint hányan lennének képesek egy ilyen rajz alapján pontosan azt elkészíteni Önnek, amire Ön gondolt?

És persze néha találkozik ilyenekkel az ember (nekem ez a példa a személyes kedvencem):

A jópofa ebben az, hogy sokszor minél nagyobb rajz van valakinek a kezében, annál büszkébben mosolyog, mintha bónuszpont járna azért, hogy ki tudja a lehető legbonyolultabb marketing- és értékesítési rendszert „megtervezni”…

Azt hittem a cél az volt, hogy minél több érdeklődőből vevőt generáljunk és legendás élményt nyújtsunk nekik, hogy újra és újra nálunk vásároljanak, nem az, hogy minél bonyolultabb rendszereket „tervezzünk”.

Félre ne értsen, én is jártam ebben a cipőben, azért tudom pontosan, hogy miről beszélek.

Tíz évvel ezelőtt én voltam a legnagyobb folyamatábra rajongó. Csak éppen nem mentem vele semimre, amikor valaki mással kellett megépíttetnem a rendszert amit megálmodtam!

Úgyhogy most hadd mutassam meg mi az, amit most tervnek tekintek…

Így néz ki egy Blueprint, vagyis tervrajz, amit nyugodt szívvel oda tudok adni egy építő embernek, és pontosan azt kapom, amit papírra vetettem.

Hogyan jön létre egy Blueprint? Mi köze van a Blueprint-nek az Ötletek Összeszedve nyomtatványhoz? Hogyan épül fel egy Blueprint?

Ezek mind nagyszerű kérdések, és mindegyikre meg fogja tudni a választ ha figyelmesen tovább olvas.

A Blueprint dokumentum ugyanazt tartalmazza, mint az Ötletek Összeszedve nyomtatvány. A különbség az, hogy míg az Ötletek Összeszedve nyomtatvány ötletelésre való, a Blueprint célja, hogy egy megvalósítható tervrajzot tudjon létrehozni.

Ehhez nem kell mást tennie, mint átmásolnia mindazt, amit már az Ötletek Összeszedve nyomtatványban lejegyzett, majd egy-két mindazt egy tervrajzosított formátumban és néhány rajzzal kiegészítve össze is fog állni a Blueprint.

Nézzük akkor most sorjában, hogy hogyan épül fel egy Blueprint.

Kezdjük megint a jobbfelső sarokban található 4 sorral.

Ezekbe a sorokba gyakorlatilag csak át kell másolnia azt a nevet, típust, startot, és célt amit az Ötletek Összeszedve dokumentumon összeszedett.

A Blueprint 3 oszlopa nem tükrözi az Ötletek Összeszedve dokumentum 3 oszlopát. Ami az Ötletek Összeszedve dokumentumon egy doboz, az a Blueprint-en egy sor. A Blueprtint-en fentről lefelé kell haladnia és dokumentálnia azt az útvonalat, amin végig szeretné vezetni azokat, akik bekerülnek a play-be. Mindig az Ötletek Összeszedve ideális útvonal oszlopával kezdje, és ha van egy kerülőút, azt rögtön a következő sorba dokumentálja. A jobboldali oszlopba pedig ugyanúgy dokumentálja a kilépéseket (ebben hasonlít a két dokumentum felépítése).

Nézzünk egy példát a Blueprint első sorának kitöltésére a korábbi Ötletek Összeszedve dokumentum esetén használt példát követve.

Először be kell írnia az első téglalapba, hogy mi az a mérföldkő, amit a play-ben lévő ember már megtett.

Az én korábbi példámat követve, ez az lenne, hogy „Feliratkozik az email csalira”.

Ezután a mérföldkő alá le kell rajzolni mindazokat a szoftveres elemeket (landing oldal, feliraktozó űrlap, stb.) amiket létre kell hozni ahhoz, hogy ezt a mérföldkövet el tudja valaki érni.

Ne ijedjen meg, nem kell Picasso-nak lennie, hogy a rajzai használhatóak legyenek. A rajzolás célja nem az esztétikai élvezet, hanem az, hogy mire végez a Blueprint-tel, pontosan látszódjon, hogy miket kell majd létrehozni a play elkészítése során. Tehát a Blueprint egyfajta leltár is. Pont ahogy egy építkezésnél van egy leltár arról, hogy hány gerendából, mennyi téglából, stb. fog felépülni a ház. Erre is szolgál a Blueprint.

Ezután jön az Utókövetés oszlop, amiben azt fogja rögzíteni, hogy milyen következő lépésre szeretné rávenni azokat, akik elértek az adott sorban lévő mérföldkőig.

Korábbi példámat folytatva, ide az kerülne, hogy „Olvassa el az email csalit”.

Ezután pedig le kell rajzolnia mindazokat az elemeket, amiket létre kell hoznia ahhoz, hogy elérje az Utókövetés célját (pl. emailek, SMS-ek, landing oldalak, stb.).

Végül pedig a Kilépés oszlopba kell írnia azt az eseményt, vagy annak az eseménynek az elmaradását, amely esetben Ön úgy dönt, hogy valaki kilép a play-ből (tehát nem tesz többet azért, hogy eljusson a play céljáig az illető).

Ide kerülhet az, hogy „Nem olvassa el az email csalit”.

Itt szintén le kell rajzolnia azokat az elemeket, amik ahhoz szükségesek, hogy a Kilépést tudja adminisztrálni vagy dokumentálni (pl. egy űrlap).

Ezután jöhet a következő sor a következő mérföldővel, és így tovább egészen addig, amig eléri a play célját.

Fontos, hogy pl. a második sor mérföldkő oszlopába (kivéve ha oda egy kerülőutat dokumentál) az előző sor utókövetés oszlopában lévő célt kell írni múlt időben (hiszen valaki elérte azt a célt, amiért Ön az utókövetést végezte, azaz a következő mérföldkövet).

Ismét csak a korábbi példát folytatva, ha Ön úgy tervezi meg, hogy nincs kerülőút a play-ben, akkor ide az kerülne, hogy „Elolvasta az email csalit”.

Persze ezen a papíron még nem látszik, hogy melyik emailben mi fog szerepelni, mit kell írni a köszönő oldalra, stb., de ezek mind egy külön nyomtatványon le vannak dokumentálva.

Viszont az egész folyamat, a teljes play egy A4-es nyomtatványon átláthatóan és közérthetően elfér.

Most pedig rakjuk egymás mellé az egyik képet amire azt mondtam, hogy nem terv és a Blueprint nyomtatványt, és csak figyeljen arra, hogy mit érez, amikor meglátja a kettőt.

Ugye hogy mennyivel jobb érzés ránézni a jobb oldali Blueprint nyomtatványra? Annyival átláthatóbb, egyszerűbb, és érthetőbb. Emiatt pedig garantáltan sokkal nagyobb valószínűséggel azt fogja kapni, amit megtervezett.

Most hogy már látja milyen egy kivitelezhető tervrajz, térjünk vissza oda, ahonnan indultunk.

Tehát amikor megrajzolta a Playbook-ját, a következő lépés a sikeres megvalósítás érdekében nem az, hogy elkezdi megvalósítani, amit a Playbook-ba rajzolt, hanem az, hogy készít egy Blueprint-et (amihez ugye először kell egy Ötletek Összeszedve dokumentum).

De mihez készít Blueprint-et? Hány Blueprint-et kell készítenie?

Egy Blueprint egy dobozkának a terve a Playbook-ban, tehát egy playnek a terve.

Egy Blueprint egy play terve.

Tehát minden egyes play-hez szüksége lesz egy Blueprint-re.

Miután pedig megértette, hogy a sikeres megvalósításhoz egy tervre lesz szüksége és meg is néztük, hogy hogyan néz ki egy ilyen terv, nézzük meg a Sikeres Megvalósítás 3. Törvényét.

Miért fontos ez a különbség tétel? Ez nem csak szőrszálhasogatás?

Jogos kérdések, nézzük meg mit jelent a megvalósítás és mit jelent a rendszerépítés és rögtön látni fogja Ön is a különbséget a kettő között.

Nézzük meg először a megvalósítást, hogy a sikeresek hogyan csinálják.

Ebből látszik, hogy a megvalósítás egy darab konkrét ötletre vonatkozik a Kiszámítható Ügyfél Életút kapcsán.

Akkor mire vonatkozik a rendszerépítés?

Nézzük meg mit jelent a rendszerépítés, és utána az is érthető lesz, hogy mire vonatkozik.

Ebből látszik, hogy a megvalósítás része a rendszerépítésnek, de a rendszerépítés ennél többről szól.

A különbségtétel azért nagyon fontos, mert túl sokan gondolják, hogy egyszerűen csak meg tudnak valósítani egy Kiszámítható Ügyfél Életútat.

Mit értek azalatt?

Sokan azt gondolják, hogy támad egy zseniális ötletük, azt megvalósítják, és máris lesz egy Kiszámítható Ügyfél Életútjuk (tudja, a lenti képen ábrázolt gépezet).

De ahogy már ezt többször végigvettük, és mostanra Ön is biztosan megjegyezte, ahhoz, hogy ez a Kiszámítható Ügyfél Életút gépezet létre tudjon jönni, szükség van egy második gépezetre.

(Tudom, hogy ismétlem magam, de mégis fontosnak tartom, mert olyan könnyen elveszünk a részletekben és elfelejtjük, hogy mit miért csinálunk.)

A második gép pedig nem más, mint A Rendszerépítés.

Támad egy ötlete, létrehoz egy tervet, megvalósítja a tervét. Majd méri a folyamatot (play-t), amit megvalósított, és a mérései alapján támad egy újabb ötlete. Ehhez létrehoz egy tervet, megvalósítja a tervét, stb. A körforgás folytatódik, és így Ön folyamatosan fejleszti a Kiszámítható Ügyfél Életút gépezetet, aminek a létrehozása nem is olyan rég még olyan álomszerű és távoli volt.

Bízom benne, hogy most már látja, hogy ez az Ön számára is lehetséges!

Ha szeretne segítséget kapni Kiszámítható Ügyfél Életút gépezete megtervezésében, jelentkezzen ingyenes online workshopunkra, ahol segítünk Önnek megrajzolni első KKV Siker Playbook-ját, és ezzel megtenni az első és legfontosabb lépést Kiszámítható Ügyfél Életújta létrehozásában.

A workshop első alkalma egy exklúzív alkalom lesz azoknak, akik a 2018-as Ecommerce Expon regisztráltak GDPR kompatibilis marketing tervezés hírlevelünkre.

A workshop további alkalmaira ezután lesz majd lehetőség jelentkezni.

Tetszett a cikk? Kérdései vannak? Írja meg kommentben az alábbiakban!